La gestión de clientes pyme tiene un fuerte componente de relaciones directas, pero cada vez se encuentra más influenciado por las habilidades de gestión, capaces de generar fuerzas de tracción superiores a nuestros clientes por parte de la competencia.
La adaptación a los nuevos modelos puede ser accesible, pero tiene su precio. Y es alto…
La disponibilidad de software de gestión de clientes, cada vez con más funciones y precios más ajustados, así como el acceso a mercados globales que permite internet, ha generado la percepción de disponer de la capacidad de ejecutar la venta total, de generar rápidas y provechosas oportunidades comerciales en cualquier momento y lugar.
En la gestión de clientes pyme, la adaptación a los nuevos modelos que favorezcan la continuidad pueden ser accesibles, pero a pesar de las creencias más comunes, tiene su precio. Y a veces es alto…
Desafortunadamente, esta percepción queda muy lejos de la realidad, las limitaciones existen, siguen existiendo, aunque su naturaleza haya cambiado. A pesar de ello, se niegan y se afrontan estrategias comerciales que, literalmente disparan a todo, con paupérrimos resultados, y a pesar de ello se insiste, ¿por qué?
Porque la principal limitación que se ha visto rota, ha sido la presupuestaria. Se percibe lo siguiente:
- el coste de emisión de llamadas se reduce con la telefonía IP
- la capacidad de enviar mensajes comerciales masivamente tiene un coste cero con el uso del email
- la generación de leads se hace en pocos días a través de invitaciones masivas, especialmente en linkedin
- se aportan bases de datos de contactos de experiencias profesionales anteriores
- por muy poco se consigue una web vistosa que genera la impresión de profesionalidad
- se supera el excel, se cuenta con herramientas especiales para la gestión comercial por unos cuantos euros al mes, sin obligación de continuidad
- el envío de soporte documental digital supone que ha desaparecido el presupuesto en papelería
- es muy fácil inserta comunicación, de tipo publicitario en las redes sociales en las que se han registrado los comerciales
- es sencillo encontrar a alguien en la empresa que redacte un artículo contando lo bueno que es nuestro producto / servicio y ya tenemos el blog
- los comerciales trabajan desde sus domicilios, recortando costes en las instalaciones
- los traslados son menos, abira se hace todo desde internet, y no es necesario pagar comidas, parking,…
En definitiva, un chollo… hasta que la realidad demuestra lo contrario.
La mayoría de los puntos que he identificado, pueden haber llegado desde comunicaciones de empresas muy especializadas, las cuales inciden en el hecho de que el éxito comercial depende de la contratación de su producto/servicio. De este modo el equipo de gestión puede haberse cruzado con empresas dedicadas a gestionar campañas de email marketing, o redactoras de blogs, o distribuidoras de crm, o diseñadoras, o de social media… El mensaje es similar en todos los casos; más email marketing, más ventas; más crm, más ventas; más social media, más ventas…
Lo cierto es que en algún momento estos mensajes pudieron ser ciertos, pero en el mundo empresarial cuando el ratio esfuerzo/resultado es alto, inmediatamente se replica, hasta el punto de saturación. Y la realidad, es que el punto de saturación quedó superado hace ya tiempo para cada uno de los puntos que he identificado, por separado, sin una estrategia que los articule.
Y la estrategia debe de comenzar con el análisis realista de nuestras capacidades. Nada es gratis, y lo que parece serlo realmente termina suponiendo un esfuerzo tremendo para no lograr resultados. Es decir, publicar en redes sociales como ejemplo, es gratis. Hacerlo finalmente supone un esfuerzo, si se realiza desordenadamente no genera ningún resultado y termina siendo sólo un coste baldío.
Lo dicho no significa en cualquier caso que las acciones de comunicación y ventas del listado no puedan, ni deban ejecutarse. Significa que no todas se podrán ejecutar, y no todas podrán tener la misma intensidad, porque en un espacio saturado, conseguir resultados supone esfuerzo y coste. Y frente a ello debemos poner sobre la mesa nuestras capacidades reales, nuestra experiencia y formación, las cuales van a delimitar cuánto podemos ejecutar.
Sobre el éxito de la gestión de clientes pyme, empresas muy especializadas, inciden en el éxito comercial dependiente de la contratación de su producto/servicio
Siendo conscientes de esta limitación, habremos de ser rigurosos a la hora de fijar nuestros objetivos, porque habrán de ser realistas con respecto a nuestras capacidades comerciales y de comunicación. Por tanto habremos de enfocar y delimitar lo más acertadamente posible a quién nos queremos dirigir y cómo, porque a fecha de hoy, a pesar de los cantos de sirena, no existen atajos para la venta.
Coopetitividad e Inteligencia social 
2 comentarios sobre “Gestión de clientes pyme y objetivos comerciales”